自1823年美国人A·C·尼尔逊创建专业市场调查公司的那一刻起，人类就开始了现代市场营销理论的探索。经过一百多年的不断创新与丰富，各种营销管理理论不断涌现与成熟，并广泛应用于各个行业，包括中国的橱柜行业。

　　中国橱柜企业争相运用科学的营销理论，来探讨最为适合当前中国市场的营销理论与模式，各种市场营销理论正在中国这个方兴未艾的市场上大放异彩。美国劳特朋教授所提出的“4C理论”，即是其中极为光彩夺目的一个。

　　“4C理论”的思维基础是以消费者为中心，是当今消费者在市场营销中越来越居主动地位、消费者的生活节奏越来越快的营销环境下的必然要求。

　　满足消费者的需要与欲求

　　几个人聚在一起，凭藉他们的专业知识、灵感和经验，看看一下板材、参照一下同行的款式、斟酌一下尺寸，马上就捣鼓出一套新款橱柜。这样的产品研发程序在目前的橱柜行业并不少见。可4C理论认为，这样的操作方式极不可取，因为这不是从消费者需求的角度出发，而只是企业在“闭门造车”。

　　“4C理论”认为，只有探究到消费者真正的需要与欲求，并据此进行科学设计，才能确保产品的最终成功。尤其是橱柜产品，对消费者来说是一项比较大的投资，其购买行为较为复杂，只有当橱柜产品的综合素质真正满足了消费者的需求时，才会引发相应的购买行为。

　　由于消费者的需要与欲求随着消费者的生活经历、受教育程度、工作性质、家庭结构、个人审美情趣的不同而迥然各异，所以要做到真正深入了解消费者的需要与欲求并不是易事。这就要求橱柜企业对品牌的目标客户加深了解，从多个角度、多个层次剖析消费者的需要与欲求。例如，消费者喜欢什么样的特色外观设计？哪些功能设置可以更人性化地满足厨房的需要？厨房电器的安全用电如何保障？

　　纵观当前橱柜市场可以发现，那些叱咤风云的品牌，无一不是深谙消费者真正的需要与欲求、产销深受消费者喜爱的产品而风行于世。公爵厨柜亦正是从消费者最根本的生活需要与欲求出发，秉承先进的设计理念，将意大利设计风格同中国消费者的生活方式与消费习惯完美糅合，呈现别具一格的独特魅力；同时运用科学技术保障了其强大的功能与稳定的质量，让产品兼具美观外形与实用功能，充分满足了消费者对橱柜的高尚审美志趣和实用高效使用功能等需要与欲求。

　　关注消费者愿意付出的成本

　　经常有橱柜企业老板苦恼地向笔者抱怨，成功地开发了一些新产品，但是却销售平平，买者寥寥。深入剖析，其重要的原因是：不菲的制造成本导致销售定价高企，最终乏人问津。

　　橱柜营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，以“4C理论”中“消费者支持的价格-适当利润=成本上限”的思维模式，将消费者愿意付出的成本（即消费者所接受的价格）作为决定性因素，倒推成本搞开发。如果脱离这一点，往往得不到消费者回应，最终“价”高和寡，销售惨淡。

　　有些橱柜企业通过对消费者愿意付出成本的研究，准确把握消费者的心理价位，努力控制生产成本，使产品的实际价格低于消费者的心理价格，引发购买热潮。

　　公爵厨柜正是如此。公爵厨柜通过市场研究，深入了解目标客户消费能力与习惯，在保证优异质量的同时控制生产成本，使产品销售价格低于绝大部分目标客户的心理预期，许多产品一经推出即受青睐，销售畅旺。

　　给消费者提供便利

　　消费者购买整体厨房行为是一个比较复杂、涉及面较广、时间跨度较长的过程。在这个过程中，消费者投入的不仅是数额较大的资金，而且还要耗费大量的时间和精力。现在橱柜的销售基本上还是“坐店”销售为主，但已经有些品牌如公爵厨柜，已经开始考虑为消费者提供最大的便利，这成为橱柜企业营销制胜的一大法宝。

　　公爵厨柜经常进入楼盘小区开展各种推广活动，近距离接触目标客户，便于目标顾客获得信息、了解信息，同时为方便客户购买，还提供接送专车接送客户往返于活动现场与展厅。公爵厨柜这种做法，建立了目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道，大大拓展了客源，从而提升了销量。

　　为了方便消费者，公爵厨柜还联合其它实力建材商家一起开展活动。如1月份，就同科勒、欧神诺陶瓷、生活家·巴洛克地板等建材品牌一起推出优惠活动，让消费者以大宗团购的优惠价格，一次性购齐所有装修主材。

　　与消费者沟通互动

　　橱柜企业要掌握市场动态，建立竞争优势，就必须不断地与消费者沟通。

　　在产品开发前和开发过程中，都需要通过沟通来了解顾客的需求和欲望，了解他们能够支付的和愿意支付的成本，了解他们所认同的便利方式等。

　　就产品的本身，也要体现与消费者的沟通，具体体现在品牌、质量、包装、特色等上面，让顾客能完全了解产品的功能特点和设计特色。

　　在销售服务过程中，也要加强与顾客的沟通，让顾客充分了解产品及其价值和价格，使其感到物有所值。

　　促销过程中，应尽量避免强加于人的促销活动，主张卖方和买方双向沟通。