花开遍地，最艳的那朵才引人注目

　　一切的决战，无非就是在竞争优势中体现。再大的企业，没有明显的竞争优势，也终究会被市场遗忘。相同的品质、一样的价格、差不多的款式，往往就因为一个符号、一种行为，或者一个概念，让消费者选择了A而放弃B。原因很简单，就因为你比他更突出。乐百氏的成功，因由它的“27层净化”；农夫山泉的成功，因由“它有点甜”。一样的产品、一样的技术、相同的包装，在众多的企业产品中，消费者却选择了他们。放在消费者面前的是实体，而留在记忆里的是亲切的形象，只有一种最特别的味道——他们读懂了消费者。

　　这让我想起了中山的特色镇：古镇的灯饰、小榄的五金、大涌的红木家具、东升的办公家具等，因为特色，这边的天分外明。竞争的优势就是因为定位的明晰，特色镇就是因为有卖点，所以它们营销了全中国，也营销了全世界。特色，一个摆在我们面前的字眼，中国的中小橱企有谁真正能够理解其中的含义。

　　橱柜行业是“复制经济”下的大同景象，因为大同，拼的是硬实力，所以行业一直谈论着洗牌。怕被洗的，永远只把眼光局限在“卖产品、做生意”的角度上，做品牌没特色，仅仅是一句空话而已，僵硬的思维。我们永远不能仅仅把眼光放在大同的产品复制、大同的品质、大同的展厅形式、大同的背景包装等这些所谓体现实力和品质的字眼上。半知不解的消费市场不是傻瓜，他们不想知道你的企业和产品是什么，他们只想你更特殊，能令我更满足。

　　或许对于某个品牌，你会说它的产品品质还没我的好，店面装修远不如我，它的实力更远逊于我，但这有什么关系呢？卖点营销我赢了，你只能望洋兴叹。这远比那些所谓的“假洋鬼子”更具魄力和战略眼光。毫无疑问，这才是最艳的那朵花。

　　避免正面竞争，依靠卖点制胜

　　当我们在无休止地谈论着定位的时候，还不如想想如何建立自己的核心竞争力。

　　行业的同质化，包括价格和定位都趋于同质化，而真正没有发觉的，却是那些被忽略的消费卖点。不管是品牌制胜，还是营销制胜，制胜的基点就是要有竞争力，也就是竞争的资本——卖点。对于橱柜行业中小品牌来说，如何才能真正的把卖点贯彻到4P或者4C的营销过程中？卖点或者概念一直陪伴着橱柜行业的发展，生活方式的卖点、终端卖点、产品卖点和服务卖点等，在所有的成长起来的强势品牌中，都有自己独特的一面，在行业和市场人们能够摆得上桌面的，一般都是这个品牌的有限几个方面的特色，如百V的低价策略、皮阿诺的“法兰西时尚生活”等等。

　　当我们只讲一个卖点或一个概念，而没有加入各种表现手法，同样起不到效果。中小企业的运作有太大的想象空间，这种想象所表现出来的成果不一定完美，但一定要新颖，让消费者感到焕然一新。其实，整个消费市场正在走向成熟，在成千上万的品牌中做出选择，将是一种很痛苦的事情，所以我们有必要在潮流中去引导消费者，让他们体会到更多更美好的东西，可能更多的是情感上的体验。

　　所以在营销学中一直有这样一种说法：“只关注消费者的需求，其他什么都可以不管，创造一种‘人无我有、人有我优、人优我新’的营销境界。”作为橱柜行业的中小企业，需要注重塑造“卖点品牌”或者“特色品牌”，寻求市场突围，避免品牌硬实力之间的竞争，着重建立品牌的“软优势”。

　　精耕细作，建立卖点组织系统

　　光有好的卖点，没有好的组织系统和表现形式，同样难有成效。因为拥有了行业各种所谓的同质化特点，所以在营销过程中，依靠特色卖点来塑造品牌性格，就是共性当中的个性。

　　到底是选择山东喜事多还是选择欧派，我们认为唐龙品牌营销策划机构为喜事多所提出来的“2小时服务区”概念更能产生有效销售力——在2小时车程的范围内，可以直接通过厂家的物流和服务供应给各加盟商，并在对消费者的服务过程中，都可以对人员的配备、路线的长短、服务的时间和产品的配送进行系统、快捷的安排，同时能够及时把握渠道和消费者的直接或者间接需求，在系统中最大限度地节省运作成本和加强效益协作，所以，厂家一是直接面对渠道，二是直接服务消费者，非常灵活。厂家所承担的服务系统，完全占据了绝对的优势，他们能够为渠道和消费者着想，并对市场进行了深刻的分解——避开行业品牌实力和定位优势，寻求差异化卖点，最大限度地解决渠道和消费者的担忧，仅仅是低成本的物流服务费，却产生了极大的效应。至今，山东喜事多橱柜已成为滨州及周边城市区域品牌的领头羊，形成了绝对的竞争优势。

　　先建立卖点，再组织卖点执行系统，最后执行达成，一条龙完全解决了渠道和消费者实际存在的担忧。只有从真正解决被服务者所面临的困扰这一角度出发，才能产生效果，否则光有卖点，执行不到位，同样毫无效果。